Haus verkaufen auf den Kanaren: die sieben Fehler, die den Verkauf in die Länge ziehen

Die sieben Fehler, in Kürze

1. Der überzogene Preis Der teuerste von allen, weil er die ersten Wochen verbrennt, in denen das Haus für Suchende noch neu ist.
2. Fotos vom Handy Gegenlicht, ungemachte Betten, das Bad mit offener Tür: Dort sortieren die Käufer aus, noch vor jeder Besichtigung.
3. Unterlagen, die nicht bereitliegen Escritura, nota simple, IBI (die kommunale Grundsteuer), Bescheinigung der comunidad de propietarios (Eigentümergemeinschaft): Fehlen sie, gerät die Verhandlung genau dann ins Stocken, wenn es ernst wird.
4. Der Energieausweis in letzter Minute Der Energieausweis, der certificado de eficiencia energética, wird schon vor der Veröffentlichung gebraucht, nicht erst vor der Unterschrift: Ohne ihn ist die Anzeige nicht regelkonform.
5. Die Anzeige in nur einer Sprache Auf diesen Inseln kommen Käufer aus halb Europa: Eine Anzeige in nur einer Sprache halbiert das Publikum.
6. Besichtigungen ohne Filter Jeden hereinzulassen ermüdet den Eigentümer und bringt keine Angebote.
7. Verschwiegene Mängel Was Sie heute verschweigen, entdeckt der Gutachter des Käufers in drei Wochen, und dann ist es kein Mangel mehr: Es ist eine Lüge.

Der Preis: Die ersten Wochen kommen nicht zurück

Ein Haus, das über seinem Wert angeboten wird, bekommt keine niedrigen Angebote: Es bekommt gar keine. Wer sucht, hat schon dreißig ähnliche Anzeigen gesehen und klickt in zwei Sekunden weiter. Dann wird der Preis gesenkt, noch einmal gesenkt, und wenn er endlich stimmt, ist das Haus zu dem geworden, «das schon seit einem Jahr zum Verkauf steht», und dann fallen die Angebote niedriger aus, als sie am Anfang gewesen wären.

Mein Rat ist banal, und ich wiederhole ihn jedem: Man startet mit einem Preis, der einem Vergleich mit den Unterlagen und der Lage standhält, und hält daran fest. Bewegt sich nach einigen Wochen mit einer gut gemachten Anzeige nichts, hat der Markt schon geantwortet, und dann senkt man den Preis ein einziges Mal, aber richtig.

Fotos und Sprachen: Die Anzeige ist die erste Besichtigung

Die Fotos sind die eigentliche erste Besichtigung, und die machen Tausende Menschen. Ich bitte immer darum, die Ablageflächen freizuräumen, die Vorhänge zu öffnen, die Wäsche abzunehmen und bei gutem Tageslicht zu fotografieren, das hier früh am Morgen oder am späten Nachmittag ist. Terrasse und Aussicht fotografiert man, wenn sie wirklich zu sehen sind, nicht mittags im Gegenlicht.

Bei der Sprache denke ich praktisch: Wer auf den Kanaren kauft, kommt aus halb Europa, und nicht jeder liest Spanisch. Ein Text, der für jeden Leser geschrieben ist und nicht durch einen automatischen Übersetzer gelaufen ist, verändert die Zahl der Anfragen. Das ist keine Frage des Stils: Die falschen Worte lassen eine echte Anzeige unecht wirken.

Unterlagen und Energieausweis: Sie werden vorher vorbereitet

Die Mappe mit den Unterlagen lege ich am Tag des Maklerauftrags an, nicht am Tag des Angebots: escritura, aktuelle nota simple, letzte IBI-Quittung, Bescheinigung der comunidad über die Beiträge, gegebenenfalls die cédula de habitabilidad, die Bewohnbarkeitsbescheinigung. Ein Haus mit bereitliegenden Unterlagen verkauft sich schneller, weil die Verhandlung nicht stillsteht, während man auf ein Amt wartet.

Der Energieausweis verdient einen eigenen Absatz, denn das ist der Fehler, den ich am häufigsten sehe. Der Real Decreto 390/2021 gilt für bestehende Gebäude oder Gebäudeteile, die verkauft oder vermietet werden, und legt die Verantwortung, den Ausweis in Auftrag zu geben, dem Eigentümer auf.

• Wer eine Verkaufsanzeige veröffentlicht, muss die Angabe zur calificación de eficiencia energética, der Energieeffizienzklasse, aufnehmen: Ohne Ausweis ist die Anzeige nicht regelkonform.
• Dem Kaufvertrag für ein bestehendes Gebäude muss eine Kopie des ordnungsgemäß registrierten Ausweises beigefügt werden, zusammen mit dem Label.
• Damit der Ausweis rechtsgültig ist, muss er bei der zuständigen Stelle der autonomen Gemeinschaft registriert sein; die Frist für die Einreichung legt die autonome Gemeinschaft fest, andernfalls beträgt sie einen Monat ab dem Ausstellungsdatum.
• Der befugte Techniker besichtigt die Immobilie mindestens einmal, höchstens drei Monate vor Ausstellung des Ausweises: Das ist kein Vorgang, der an einem halben Tag erledigt ist.
• Die Höchstgültigkeit beträgt zehn Jahre, die auf fünf sinken, wenn die calificación G lautet. Bevor ich ein Haus, das lange nicht verkauft wurde, erneut veröffentliche, prüfe ich immer das Datum des Ausweises.

Dieser Ratgeber ist eine allgemeine Orientierung auf Grundlage des am Ende der Seite genannten Gesetzestextes, keine Rechts- oder Steuerberatung. Lassen Sie sich für die Pflichten in Ihrem Fall und die Steuern beim Verkauf von einem in Spanien zugelassenen Fachmann begleiten.

Besichtigungen und Mängel: weniger Menschen, mehr Wahrheit

Besichtigungen ohne Filter sind ein Fehler, der vor allem denen schadet, die privat verkaufen: Man verbringt Nachmittage mit Neugierigen, Nachbarn und Leuten, die noch gar nicht mit einer Bank gesprochen haben. Bevor ich eine Besichtigung vereinbare, frage ich immer, wer der Käufer ist, wie er zahlen will und in welchem Zeitrahmen: Das ist kein Misstrauen, sondern Respekt vor der Zeit aller.

Bei Mängeln bin ich kompromisslos. Feuchtigkeit an einer Wand, ein Boiler, der ersetzt werden muss, ein lauter Nachbar, eine Fläche, die nicht mit dem Registro übereinstimmt: Das sagt man sofort, schriftlich, und rechnet es in den Preis ein. Kunden springen nicht wegen eines offengelegten Mangels ab; sie springen ab, wenn sie merken, dass man ihn ihnen verschwiegen hat, und dann trauen sie nichts anderem mehr.