Vender casa en Canarias: los siete errores que alargan los plazos

Los siete errores, en breve

1. El precio fuera de mercado El más caro de todos, porque quema las primeras semanas, en las que la casa es una novedad para quien busca.
2. Las fotos hechas con el móvil A contraluz, camas sin hacer, baño con la puerta abierta: la selección de compradores pasa por ahí, antes de cualquier visita.
3. Los documentos sin preparar Escritura, nota simple, IBI, certificado de la comunidad: cuando faltan, la negociación se para justo cuando iba bien.
4. El certificado energético a última hora Hace falta antes de publicar, no antes de firmar: sin él, el anuncio no está en regla.
5. El anuncio en un solo idioma En estas islas quien compra llega de media Europa: un anuncio en un solo idioma reduce el público a la mitad.
6. Las visitas sin filtro Dejar entrar a cualquiera cansa al propietario y no trae ofertas.
7. Los defectos callados Lo que no dices hoy lo descubre el técnico del comprador dentro de tres semanas, y entonces ya no es un defecto: es una mentira.

El precio: las primeras semanas no vuelven

Una casa publicada por encima de su valor no recibe ofertas bajas: no recibe nada. Quien busca ya ha visto treinta anuncios parecidos y pasa de largo en dos segundos. Luego se rebaja, se vuelve a rebajar, y cuando por fin el precio es el correcto la casa ya es «la que lleva un año en venta», y llegados a ese punto las ofertas llegan más bajas de lo que habrían sido al principio.

Mi consejo es sencillo y se lo repito a todos: se parte de un precio que resiste una comparación con los documentos y con la zona, y se mantiene. Si tras unas semanas de anuncio bien hecho no se mueve nada, el mercado ya ha respondido, y en ese momento la rebaja se hace una sola vez y se hace de verdad.

Fotos e idiomas: el anuncio es la primera visita

Las fotos son la verdadera primera visita, y la hacen miles de personas. Siempre pido despejar las superficies, abrir las cortinas, quitar la ropa tendida y fotografiar con la buena luz del día, que aquí es la de primera hora de la mañana o la de última hora de la tarde. La terraza y las vistas hay que fotografiarlas cuando lucen de verdad, no al mediodía a contraluz.

Sobre el idioma hago un razonamiento práctico: quien compra en Canarias llega de media Europa, y no todos leen español. Un texto escrito para cada lector, y no pasado por un traductor automático, cambia el número de solicitudes. No es una cuestión de elegancia: es que las palabras mal puestas hacen parecer falso un anuncio real.

Documentos y certificado energético: se preparan antes

La carpeta de documentos la abro el día del encargo, no el día de la oferta: escritura, nota simple actualizada, último recibo del IBI, certificado de la comunidad sobre los gastos, cédula si la hay. Una casa con los documentos listos se vende antes, porque la negociación no se para esperando a una oficina.

El certificado energético merece un párrafo propio, porque es el error que veo más a menudo. El Real Decreto 390/2021 se aplica a los edificios o partes de edificio existentes que se venden o se alquilan, y pone la responsabilidad de encargar la certificación en manos del propietario.

• Quien publica un anuncio de venta está obligado a incluir la información sobre la calificación de eficiencia energética: sin certificado, el anuncio no está en regla.
• Al contrato de compraventa de un edificio existente hay que adjuntar una copia del certificado debidamente registrado, junto con la etiqueta.
• Para que el certificado tenga validez legal debe estar registrado ante el órgano competente de la comunidad autónoma; el plazo para presentarlo es el que fije la comunidad autónoma o, en su defecto, un mes desde la fecha de emisión.
• El técnico competente hace al menos una visita al inmueble, con una antelación máxima de tres meses respecto a la emisión del certificado: no es un trámite que se cierre en media jornada.
• La validez máxima es de diez años, que bajan a cinco cuando la calificación es G. Antes de volver a publicar una casa parada, siempre reviso la fecha del certificado.

Esta guía es una orientación general basada en el texto legal citado al final de la página, no un asesoramiento legal o fiscal. Para las obligaciones de tu caso y para los impuestos de la venta, hazte asesorar por un profesional habilitado en España.

Visitas y defectos: menos gente, más verdad

Las visitas sin filtro son un error que perjudica sobre todo a quien vende por su cuenta: se pasan las tardes con curiosos, vecinos y personas que todavía no han hablado con un banco. Antes de fijar una visita siempre pregunto quién es el comprador, cómo piensa pagar y en qué plazos: no es desconfianza, es respeto por el tiempo de todos.

Con los defectos soy categórico. La humedad en una pared, la caldera por cambiar, el vecino ruidoso, una superficie que no coincide con la del Registro: se dicen enseguida, por escrito, y se meten en el precio. Los clientes no huyen por un defecto declarado; huyen cuando descubren que se lo han ocultado, y a partir de ahí ya no confían en nada más.