Vendre une maison aux Canaries : les sept erreurs qui allongent les délais

Les sept erreurs, en bref

1. Le prix hors marché La plus coûteuse de toutes, car elle brûle les premières semaines, celles où la maison est encore nouvelle pour qui cherche.
2. Les photos prises au téléphone Contre-jour, lits défaits, salle de bains porte ouverte : c'est là que se fait la sélection des acheteurs, avant toute visite.
3. Les documents pas prêts Escritura (l'acte de propriété), nota simple, IBI (l'impôt foncier municipal), certificat de la comunidad (la copropriété) : quand ils manquent, la négociation s'arrête au meilleur moment.
4. Le certificat énergétique commandé trop tard Le certificat de performance énergétique (certificado de eficiencia energética) se fait avant de publier, pas avant de signer : sans lui, l'annonce n'est pas en règle.
5. L'annonce dans une seule langue Sur ces îles, les acheteurs viennent d'un peu partout en Europe : une annonce dans une seule langue divise le public par deux.
6. Les visites sans filtre Faire entrer n'importe qui fatigue le propriétaire et n'apporte pas d'offres.
7. Les défauts passés sous silence Ce que vous taisez aujourd'hui, le technicien de l'acheteur le découvrira dans trois semaines, et ce ne sera plus un défaut : ce sera un mensonge.

Le prix : les premières semaines ne reviennent pas

Une maison publiée au-dessus de sa valeur ne reçoit pas d'offres basses : elle ne reçoit rien. Qui cherche a déjà vu trente annonces semblables et passe son chemin en deux secondes. Puis on baisse le prix, on le baisse encore, et quand il devient enfin juste, la maison est devenue celle « qui est en vente depuis un an », et à ce moment-là les offres arrivent plus basses qu'elles ne l'auraient été au départ.

Mon conseil est banal et je le répète à tout le monde : on part d'un prix qui tient face aux documents et à la zone, et on le tient. Si après quelques semaines d'une annonce bien faite rien ne bouge, le marché a déjà répondu, et à ce moment-là la baisse se fait une seule fois, et pour de bon.

Photos et langues : l'annonce est la première visite

Les photos sont la vraie première visite, et des milliers de personnes la font. Je demande toujours de dégager les plans de travail, d'ouvrir les rideaux, d'enlever le linge qui sèche et de photographier avec la bonne lumière de la journée, qui ici est tôt le matin ou en fin d'après-midi. La terrasse et la vue se photographient quand elles se voient vraiment, pas à midi en contre-jour.

Sur la langue, je tiens un raisonnement pratique : les acheteurs aux Canaries viennent d'un peu partout en Europe, et tous ne lisent pas l'espagnol. Un texte écrit pour chaque lecteur, et non passé dans un traducteur automatique, change le nombre de demandes. Ce n'est pas une question d'élégance : les mots mal choisis font paraître fausse une annonce pourtant vraie.

Documents et certificat énergétique : à préparer en amont

J'ouvre le dossier des documents le jour du mandat, pas le jour de l'offre : escritura, nota simple à jour, dernière quittance de l'IBI, certificat de la comunidad sur les charges, éventuellement la cédula de habitabilidad. Une maison dont les documents sont prêts se vend plus vite, car la négociation ne s'arrête pas pour attendre un guichet.

Le certificat énergétique mérite son propre paragraphe, car c'est l'erreur que je vois le plus souvent. Le Real Decreto 390/2021 s'applique aux bâtiments ou parties de bâtiment existants qui sont vendus ou loués, et met à la charge du propriétaire la responsabilité de commander la certification.

• Qui publie une annonce de vente est tenu d'y inclure l'information sur la calificación de eficiencia energética : sans certificat, l'annonce n'est pas conforme.
• Au contrat de vente d'un bâtiment existant doit être annexée une copie du certificat dûment enregistré, avec l'étiquette.
• Pour avoir une validité légale, le certificat doit être enregistré auprès de l'organe compétent de la communauté autonome ; le délai pour le présenter est celui que fixe la communauté autonome ou, à défaut, un mois à partir de la date d'émission.
• Le technicien compétent fait au moins une visite du bien, au maximum trois mois avant l'émission du certificat : ce n'est pas une démarche qui se boucle en une demi-journée.
• La validité maximale est de dix ans, ramenée à cinq quand la calificación est G. Avant de republier une maison restée sans acheteur, je vérifie toujours la date du certificat.

Ce guide est une orientation générale fondée sur le texte de loi cité en bas de page, pas un conseil juridique ou fiscal. Pour les obligations de votre cas et pour les impôts de la vente, faites-vous accompagner par un professionnel habilité en Espagne.

Visites et défauts : moins de monde, plus de vérité

Les visites sans filtre sont une erreur qui fait mal surtout à qui vend seul : on passe ses après-midi avec des curieux, des voisins et des gens qui n'ont pas encore parlé à une banque. Avant de fixer une visite, je demande toujours qui est l'acheteur, comment il compte payer et dans quels délais : ce n'est pas de la méfiance, c'est du respect pour le temps de chacun.

Sur les défauts, je suis catégorique. L'humidité sur un mur, la chaudière à changer, le voisin bruyant, une surface qui ne correspond pas au Registro : on les dit tout de suite, par écrit, et on les intègre au prix. Les clients ne fuient pas devant un défaut déclaré ; ils fuient quand ils découvrent qu'on le leur a caché, et à ce moment-là ils ne font plus confiance à rien d'autre.